ラポール形成とは何か？【簡単に解説】

ちまたで最近耳にすることが多い『ラポール』という言葉、これは信頼関係を意味する言葉ですが、正直いまいちよく分からないと言った人も多いのではないかと思います。

今回はラポール形成とは何なのか？から始まり、ラポールが構築できるようになると自分自身にどういった効果やメリットがあるのか？と言ったことを分かりやすく簡単に解説していきます。

またビジネス的な側面から見るラポールと、人間関係におけるラポールとの違いについても解説していきます。

※ 本記事はラポール形成とは何か？と言った部分にテーマを絞って書いているため、具体的に相手とラポールを構築する方法について事細かく解説している記事ではありません。

こんな方におすすめ

✅ ラポール形成とは何か知りたいという方
✅ ラポールを構築することができるとどんなメリットがあるか知りたい方
✅ 販売活動（営業）やビジネスにおけるラポールと人間関係におけるラポールの違いが知りたいという方

ラポール形成とは何か？どんな意味があるのか？

ラポール形成とは

ラポールとは以下のような意味があります↓

ラポールとはカウンセリングやセラピーといった心理療法の世界で、基本とされる顧客（クライアント）との関係性のことで、一言でいえば信頼関係のことです。フランス語で「架け橋」を意味する言葉です。

引用：https://life-and-mind.com/rapport-making-secret-477

これをもう少し分かりやすく噛み砕いた言い方をすると、あなたと相手の関係性がより近い関係であり、尚且つなお互いがなんでも話せてしまうくらいの信頼関係ができている状態を指す言葉になります。

元々は心理学などの観点から生まれた言葉ですが、今や人間関係・仕事・恋愛・ビジネスなどもいろんな場面でこの言葉を聞くようになりました。

具体例を出すとすると、今あなたが最も信頼している親友を思い浮かべてみてください。

その友人とあなたは最初から親友だったわけではないと思います。職場・学校などある共通のある場所を共有しながら少しづつ関係性を深め、今に至ると思います。

出会った瞬間はフラットな状態であり赤の他人ですが、良好な信頼関係が築けている状態をラポールが形成されていると意味します。

これは目に見えるものでは無く、お互いの関係性の土台になる部分だと認識しておくことが良いと思います。

ラポール形成とはどのようにして生まれ世に広まったのか？

ラポール形成は元々は心理療法などを仕事にしている方々が使っていたテクニックです。

分かりやすい職業で言えば、『カウンセラー』などがそれに該当します。

精神疾患などがある患者と接する機会が多いカウンセラーなどは、先ずは患者とラポール（信頼関係）を築くことを最初に行います。

何故かと言うと、カウンセラーは患者さんにとって精神的に全てをさらけ出せる、身を委ねられる、そういった存在であると思ってもらはなければならないからです。

患者がキチンと心を開ける状態にないと、患者さんの顕在的・潜在的な悩みや問題を把握することができないため、問題解決までの道筋を立てたり、その患者に対して適切な対処方法は何か？と言ったことが分かりにくくなります。

カウンセラーの方が患者とラポールを構築するのはこう言った背景があるからです。

これは一例としてあげてみましたが、こう言った技術は基本的に対人関係で使われることがほとんどのため、それが恋愛・人間関係・仕事・営業などいろんな場面で使われることが多くなったと言うことですね。

ラポールが形成されているとどんなメリットがあるのか？

ラポール形成とは

ラポールがキチンと形成されてると、自分の主張や話しを聞いてもらいやすくなります。

理由は相手が自分に対してこの人は信頼できる！と言った状態になっているからです。

すこし想像してみてください。

あなたは売り込みをされる顧客（クライアント）だとします。

インターホンが鳴りドアを開けるとそこには見知らぬ人が立っており、この商品はどうですか？と勧めてきます。

当然ですが知らない相手から売り込みをされたあなたは『いりません、結構です』と断り、ドアを閉めます。

逆にドアを開けた相手が知らない相手では無く、定期的に購読している新聞を扱う新聞販売店の従業員で、尚且つ普段からよく話す相手であなたが新聞販売店の従業員の中で最も信頼がおける人であったならどうでしょうか？

買うか買わないかとは無縁に、とりあえずドアを開けて少し話しを聞いてみようかな？となるはずです。

ここでは分かりやすい事例として『営業』などを例にあげてみましたが、このように相手と親密な状態が築けていると自身の活動を有利に働かせていくことができます。

販売活動（営業）やビジネスにおけるラポール形成は少し違う

ラポール形成とは

ラポールと一言に言っても販売活動（営業）やビジネスにおけるラポールは少し違います。

理由は販売やビジネスにおけるラポールが築けている状態というのは商品を売る側が顧客（クライアント）より有意な立場を築けている状態であり、恋愛や結婚など人間関係などにおけるラポールはお互いがお互いを尊敬し合っている状態を指すからです。

これをもう少し分かりやすく解説すると

営業におけるラポールは顧客（クライアント）から見て、『この人から言われたらなんでも買ってしまうかもしれない』、『このセールスマンの言うことは間違いない！』、『どうかその商品を買わせてください』と言ったように顧客が売り手側に『尊敬』の念を抱いている状態を指します。

つまりポジションニング的には顧客よりもセールスマンが上と言った状態です。

逆に人間関係におけるラポールは結婚などが分かりやすいと思いますが、結婚はお互いの価値観が合わさった時に起きるイベントのようなものです。最初は見知らぬ赤の他人だった男女がお互いの価値観をすり合わせて、少しづつ距離が近くなり、最終的に価値観が合わさり結婚に至ります。

しかし結婚はお互いが同じ立ち位置（対等な状態）にいながらお互いがお互いを尊敬し合っている状態です。

ポジショニング的には同じ立ち位置にいるといった関係性であると言った方が分かりやすいでしょう。

つまりまとめると

ポイント

✅ 販売やビジネスにおけるラポールは顧客が売り手側に『尊敬』に値する信頼が築けている状態
✅ 人間関係におけるラポールはお互いがお互いを同じ立ち位置で信頼し合っている『対等』な状態

と言うことになるんですね('ω')✨

ちなみに営業やビジネスにおいて人間関係と同じような『対等』な状態で相手と信頼関係を構築するとどうなるかと言うと、結果的には顧客にスキを与えてしまうことになります。

つまり反論する余地を与えてしまうことになり、自身の販売活動がスムーズに行えなくなると言ったことが起こり得るんですね。